[열마공 독서 #1] 협상천재가 된 홍대리/ 김성형

<1BOOK 1SENTENCE>

"일상의 모든 것은 GIVE&TAKE 협상이다. 

남들의 입장에서 기분을 돌아보고, 

그들이 원하는 것을 고려해서 우호적 관계를 유지하며 원하는 것을 얻어라"

<책의 핵심내용>

-설득이 아닌 협상을 해야한다. 

 

 설득은 일방적으로 받으려 하는 것이므로 관계가 우호적으로 지속될 수 없다. 협상은 기브 앤 테이크 방식이다. 이 방식은 서로 원하는 것을 얻는 윈윈관계이므로 우호적 지속이 가능하다.

열마공: 누군가의 배려와 호혜를 너무 당연시하지는 말자

-협상의 시작이자 끝은 협상대상과의 신뢰이다.

 

 신뢰를 쌓는 두가지 방법: 1) 협상의 내용에 대한 정확한 이해(전문적 소양)

                                  2) 인간적인 끌림(진정성, 첫인상 등)

열마공: 타인은 나의 행동과 사고방식을 그들 나름대로 판단하고 신뢰한다.

-협상은 시작하기도 전에 80% 성공여부가 결정된다.

 

 협상의 대상에 대한 신뢰는 기본이다. 더 나아가 상대가 원하는 것을 미리 파악하고 제시여부를 결정해야한다. 하지만 상대가 원하는 것은 사람들마다 다르다.  따라서 일반적으로 네가지로 분류되는 사람들의 유형을 알아야한다.

1. 현미경형: 논리적, 분석적, 통계치를 중시, 이성적, 현실적

2. 청진기형: 사교적, 감정적, 정서적 동질감을 중시

3. 돋보기형: 조직적, 계획적, 꼼꼼함, 과정을 중시

4. 망원경형: 직관적, 아이디어가 많으며 현실감이 떨어진다.

대부분의 사람들이 위의 네가지 유형 중 2~3개의 성향을 보유하고 있다. 사람들만의 성향을 만족시켜야 협상이 가능하다.

열마공: 적을 알면 백전백승

-협상에서 위기에 봉착하면 활화산이 아니라 강물이 되어라 

 위기상황에서 나의 반응을 미리 예측하고 대비하면 실제 위기가 닥쳤을 때 그 상황에서의 기분 혹은 분위기에 휩쓸리지 않는다. 즉 차분함을 유지할 수 있다. 또한 상대방의 입장에서 협상을 재검토하여 거절의 숨겨진 이유를 포착해야 한다.

일반적인 위기대처법(협상 유지판단-> 냉각기 가짐 -> 첫 제안 허물기-> 매력적인 제안 -> 실패해도 미소짓기)

열마공: 포기는 김치 담글때나

<독서 리뷰>

 인생을 살다보면, 누군가에게 무엇이 필요로 할 때가 분명있다. 조금 부끄럽게도, 나는 종종 누군가로의 부탁을 타협 및 협상이 아니라 강요 혹은 설득을 했던 것 같다. 사실 입장을 바꿔, 내가 누군가하게 계속 주기만 하고, 그것을 받는 사람이 그것을 당연시 여기면 기분이 어떨까? 물론, 한 두번은 선의의 마음으로 기분좋게 줄 수 있겠지만 그것이 계속되면 그 사람에 대한 부정적 감정이 생기는 것은 당연하다. 특히, 금전적인 문제에서는 더더욱 주기만 한다면 관계가 파국으로 치닫는 것은 시간문제일 것이다. '이 세상에 공짜는 없다'라는 말처럼, 인간관계에서 기브앤테이크라는 불문율을 책으로 다시한번 깨달을 수 있었다. 특히 나는 청진기형 인간의 특성을 가져서 인간관계 및 사교적인 것을 중요시하는 사람이기 때문에 더더욱 인간관계에서 협상을 염두에 두어야 할 것이다. 

 그런데 가족이나 친구, 배우자, 연인처럼 무조건적인 신뢰와 나눔을 주어야 하는 관계에서조차 협상을 생각하는 것은 인생을 삭막하게 만들지 않을까..? 음.. 솔직히 이 책에서 작가는 이 질문에 명확히 답을 한 것 같지는 않다. 하지만 이 책을 읽고 생각해본 결과 무조건적인 신뢰를 가지고 있는 관계에서도 기브앤테이크는 유효할 것 같다. 물론 그것을 의식하고 사는 건 너무 계산적이지만 자식은 부모의 기대를 충족시켜야하고, 친구끼리는 정서적 유대감과 소통의 창구, 연인끼리는 따뜻한 사랑과 배려라는 걸 주어야 할 것이다. 즉 기브앤테이크의 핵심은 아낌없이 줄 수 있는 마음 그 자체에 있다고 생각한다. 더 나아가 그런 무조건적인 신뢰 관계에서 쉽게 외면할 수 있는 상대방의 입장을 생각해보는 자세가 필요할 것같다. 

'내주변에게 제일 잘해라' 라는 말도 있듯이 말이다. 

 따라서 가족, 친구, 연인과의 관계에서 누군가의 신뢰, 사랑, 우정을 감사히 여기는 태도를 생각해 볼 수 있다는 점에서 이 책에서의 협상은 의미가 있는 듯하다.